Zašto toliko novih proizvoda propadne? Obično iz mnogo razloga.
Kompanije su često toliko „zaljubljene“ u ideje o novim
proizvodima da propuste da rade istraživanje ili ignorišu ono
što im istraživanje kaže. Nekad je procena kanala distribucije
loša, ponekad reklama ne komunicira sa publikom. Uspešan
proizvod je rezultat integrativnog procesa koji se oslanja na
istraživanja i rešavanje primarnih zadataka. Rezimirajmo koji su
to kritični faktori potrebni za uspešnost proizvoda.
Istraživanje tržišta
Istraživanje tržišta je ključni faktor. Bez neophodnih
informacija, Vi ste naprosto „slepi kod očiju, čekate da lupite
glavom o zid“. Istraživanje tržišta je mnogo više od
potvrđivanja Vašeg dobrog osećaja, ono Vam pruža korisne
informacije i određuje putanju kretanja. Ono identifikuje
potrebe tržišta, ciljnu grupu kupaca, osobine proizvoda, cenu,
kanale distribucije, motivaciju kupaca...Ovo su sve kritični
faktori odluke. Uzmite, na primer, kompaniju koja je pre
nekoliko godina izbacila novi proizvod na elektronskom tržištu.
Istraživanja su identifikovala cenu, osobine proizvoda, kanale
distribucije, sve osim ciljne grupe kupaca, odnosno onih koji
donose odluku o kupovini. Pored činjenice da je novi proizvod
komplementaran postojećem, da ima iste funkcije i da se koristi
na sličan način, prodavci su se obraćali pogrešnim kupcima – i
proizvod je propao
Tajming
Da li su svi elementi procesa koordinirani? Da li je proizvod
usklađen sa promocijom? Hoće li biti spreman kad oglasite
reklamu? Napravite vremenski okvir odvijanja akcije i držite ga
se. Mnoge radnje moraju biti vremenski usklađene da bi sve išlo
kako treba. Propustite vremensko usklađivanje i upoznaćete
neuspeh. U marketingu postoje primeri i primeri o kojima se
priča, kad kompanija najavi proizvod, a onda mora ponovo da ga
najavljuje jer nije spreman za distribuciju. Rezultat je gubitak
kredibiliteta, gubitak prodaje i još jedan neuspeh.
Kapaciteti
Pretpostavimo da je proizvod/usluga uspešan/na, da li imate
kadrove i kapacitete koji treba da prate ovaj uspeh? Ako ovo ne
obezbedite na vreme, može biti isto tako pogubno kao loš tajming.
Testiranje
Testirajte tržište novog proizvoda. Budite sigurni da proizvod
sadrži osobine koje su potrebne potrošačima. Ispitajte koju bi
cenu platili za njega. Ispitajte da li ima problema u kanalima
distribucije – način transporta, pakovanje, palete...Trebalo bi
proveriti reklamu i ostale vidove promocije takođe.
|
|
Distribucija
Ko će prodavati Vaš proizvod? Da li možete koristiti iste kanale
koje obično koristite? Da li da koristite samostalne agente
prodaje ili Vam je potreban prodajni tim? Da li postoji slobodan
prodajni potencijal koji će ubediti distributere, maloprodaju
ili agente da isprobaju novu liniju proizvoda? Postoje značajni
prodajni troškovi prilikom izbacivanja novog proizvoda na
tržište. Svi u procesu distribucije žele da budu sigurni da će
im se utrošak novca i vremena isplatiti.
|
Trening
Cela prodajna mreža, svi zaposleni i svi kanali distribucije
moraju biti upoznati sa novim proizvodom. Ukoliko je proizvod
kompleksan u bilo kom pogledu, možda ćete morati da sprovedete
trening sa svima ponaosob, takozvani face-to-face trening, ili
možda neku multimedijalnu prezentaciju. Ako proizvod nije složen,
onda će biti dovoljno samo da pošaljete uputstva. Opet, tajming
je bitan! Izvršite obuku pre nego što proizvod dođe do rafova,
ne posle.
Promocija
Na kraju, treba Vam program promocije da podrži upoznavanje sa
proizvodom: reklama, flajeri, uzorci, web sajt, seminari, dobar
PR, akcije, degustacije...Uskladite sve to sa proizvodnjom,
opremom i treningom. Bez prave marketinške podrške Vaš proizvod
će ostati u magacinu.
Ovo su neke od mnoštva odluka sa kojima ćete se susretati u
uspostavljanju novog proizvoda. Istraživanje, planiranje i
vremensko razgraničavanje (tajming) mogu Vam pomoći i povećati
šansu za uspeh.
