Zaboravite
trendove i vratite se osnovama
Sa
najnovijim konceptima, seminarima, web prezentacijama, “Kako da”
knjigama koje Vas okupiraju, pomislićete da je širenje Vašeg
biznisa teško kao projektovanje space shuttle-a. U stvari,
postoje samo tri načina za prošitenje biznisa.
Prva opcija
- povećanje broja klijenata/potrošača
Možete
povećati broj klijenata tako što nalazite nove: 1) već
postojećoim ponudom, 2) definisanjem nove. Bilo bi najbolje da
proširite ponudu u okviru postojećeg tržišta ili da nađete novo.
Tri osnovna pitanja na koja treba da odgovorite da bi povećali
broj klijenata odnosno potrošača su:
·
Kome su
zaista potrebni moji proizvodi/usluge? Da li moj proizvod
odgovara tim potrebama tako što ili štedi novac ili obezbeđuje
dodatni kvalitet/vrednost?
·
Koliko su,
ako ništa drugo, spremni da potroše za zadovoljavanje tih
poreba?
·
Koliko
potencijalnih novih potrošača ima na tržištu i kako da dođem do
njih?
Istraživanje
tržišta je preduslov prodaje. Ono nas u velikoj meri uči šta
treba da znamo da bismo efektno uticali na nove potrošače: šta
treba da kažemo, na koji način i kome.
|
|
Na primer,
naša kompanija je upravo završila studiju o nacionalnom tržištu
koja omogućuje našim klijentima uvid u sve informacije o
njihovom ciljnom tržistu. Korišćenjem istraživanja, koje
obezbeđuje razumevanje želja i potreba potrošača, naš klijent je
razvio takav marketing mix koji se obraća kako postojećim, tako
i novim potrošačima. Njihov prihod se udvostručio. |
Druga opcija
– povećanje učestalost kupovine
Najbrži
način da povećate učestalost kupovine je da olakšate, što je
više moguće, postojećim kupcima kako bi konstantno poslovali sa
Vama. Drugi način da ovo omogućite je da stvorite lojalne
potrošače tako što ćete izlaziti u susret svim njihovim
potrošačkim “apetitima”. Ako je kupcima lakše da posluju sa vama
nego sa konkurencijom, nastavićete da ih osvajate. Ovo, naravno,
pretpostavlja da imate konkuentnu robu, ili čak bolju od
konkurencije.
Pored
programa kojima se obezbeđuje lojalnost potrošača, evo par ideja
za razišljanje:
-
Spremnost da odgovorite na zahteve, pozive, mail-ove
-
Pristupačnost i dostupnost
-
Doslednost u pogledu kvaliteta i kvantiteta ponude
-
Održavanje stalnih kontakata
-
Tačno i
pravovremeno plaćanje
Iako ovo
izgleda vrlo razumno, razmislite sa koliko njih više ne
poslujete jer je to postalo suviše teško. Nemojte postati jedan
od njih.
Treća
opcija - povećanje broja prodatih proizvoda
Logično, broj prodatih proizvoda povećaćete onda kada povećate
broj klijenata i frekventnost kupovine/prodaje. Ali isto tako
broj prodatih proizvoda ćete povećati ukoliko znate kako da
povećate vrednost proizvoda ili usluge. Ukoliko želite da
prodajete više proizvoda ili naplaćujete više časova (kada se
radi o uslugama), dodatna vrednost proizvoda jačaće vezu izmedju
vas i klijenata tj. potrošača. Ako želite da vaša veza sa
potrošačima stalno jača, morate da znate šta potrošači očekuju
od vas i vaših proizvoda i usluga. Evo jednog primera: Vlasnik
restorana je ponudio stalnim mušterijama 20% popusta za grupe od
četvoro, za vreme ručka i rane večere.
Ideja je bila da, omogućavanjem stalnim mušterijama da iskoriste
ovu prednost, istovremeno poraste broj klijenata, a samim tim i
broj prodatih ručkova/večera. Rezultat: prihodi od ručka porasli
su za 88% za mesec dana i za 53% za vremenski period u kome je
trajala akcija. Što se tiče učestalosti posete, čak i po
obustavljanju tromesečne akcije, 71% mušterija je nastavio da
dolazi u restoran.
Na kraju, ne zaboravite, da biste saznali prave rezultate,
morate početi od saznanja koje već posedujete o svojim
klijentima. U stvari, istraživanje tržišta i podaci o
potrošačima koje već posedujete, su pravi rudnik profita koji
mogu razviti vaš posao. Ova informacija, bazirana na
mušterijama, omogućiće postavljanje novog temelja za generisanje
bolje prodaje, zadržavanje starih klijenata, kao i dovodjenje
novih. Naoružani ovakvim informacijama, raspolagaćete
najefikasnijim znanjem za širenje vašeg biznisa.
